SALURAN DISTRIBUSI PUPUK UREA
DI INDONESIA
I. LATAR BELAKANG MASALAH
Bagi perusahaan yang telah mengembangkan wilayah pemasarannya lebih luas maka sangat perlu mengatur strategi yang tepat dalam memasarkan produknya. Perusahaan sadar betul bahwa untuk menjangkau ke seluruh wilayah pemasaran dibutuhkan waktu dan tempat serta tak kalah pentingnya adalah strategi dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Agar produk yang dihasilkan dapat diterima sampai ke konsumen diseluruh wilayah pemasaran, perusahaan banyak menggunakan perantara.
Beberapa perantara seperti pedagang besar, pengecer, broker, perwakilan manufaktur dan agen penjualan. Perantara dalam melakukan tugasnya bisa mencari pelanggan dan mungkin melakukan negosiasi atas nama produsen. Produsen pupuk urea yang berada di Palembang Sumatera Selatan tetapi pemasaran produknya ke seluruh Indonesia, hal ini masalah distribusi sangat penting dan diperlukan agar produknya bisa sampai kepada konsumen yang berada di seluruh Indonesia dan konsumen mudah mendapatkan serta sekaligus dapat mempromosikan. Dalam melakukan distribusi pupuk urea khususnya di Indonesia, produsen pupuk tersebut mendirikan perwakilan-perwakilan pemasaran di setiap propinsi. Pergerakan saluran distribusi tersebut di masing-masing daerah dibantu oleh distributor atau penyalur dan pengecer sebelum sampai kepada tangan konsumen.
II. PERUMUSAN MASALAH
Saluran distribusi pemasaran bagi suatu perusahaan adalah merupakan salah satu strategi untuk memajukan usahanya. Dengan semakin kompleksnya dunia usaha, maka semakin menuntut para pengusaha untuk mencari strategi yang tepat dalam memasarkan produknya. Perusahaan dalam menentukan kebijakan saluran distribusi pemasaran juga mengikuti perkembangan pasar, dimana dalam menetapkan strategi saluran distribusi tersebut bisa berubah-ubah disesuaikan dengan kondisi yang ada dengan harapan strategi yang diambil akan selalu tepat dan mengenai ke sasaran. Para pengusaha sadar betul bahwa saluran pemasaran pasti mempunyai konsekuensi baik itu sumber daya keuangan maupun sumber daya manusia yang akhirnya akan timbul biaya tetapi dengan harapan omset penjualan akan meningkat pula.
III. PEMBAHASAN
Sebelum kita membahas lebih lanjut mengenai saluran distribusi pupuk urea di Indonesia, maka terlebih dulu kita membahas dan mengenal mengenai saluran distribusi pemasaran. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Dari definisi tersebut tampak adanya lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang yaitu produsen, perantara (pedagang dan agen) dan konsumen akhir atau pemakai industri.
Stern dan El-ausary mendefinisikan saluran pemasaran sebagai suatu perangkat organisasi-organisasi yang saling tergantung, yang terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
Bagi perusahaan atau produsen yang tidak memiliki sumber daya keuangan untuk mengadakan pemasaran langsung, maka akan menunjuk beberapa perantara di masing-masing wilayah pemasarannya. Hal ini dilakukan karena kesulitan-kesulitan yang dihadapi perusahaan apabila menangani sendiri seluruh wilayah pemasarannya yang mungkin menjangkau ke pasar internasional.
PERDAGANGAN ECERAN
Pedagang eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha).
Pengecer atau toko pengecer
Adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usahanya dengan menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan sendiri (non bisnis).
Usaha-usaha yang dilakukan oleh pengecer untuk melayani produsen dan pedagang besar adalah :
1. Mendapatkan kombinasi barang-barang yang dapat memenuhi keinginan konsumen.
2. Menciptakan kegunaan dari barang-barang tersebut pada waktu yang dibutuhkan.
3. Memberitahu tentang usahanya melalui promosi.
Pada intinya, fungsi pengecer adalah memberikan pelayanan kepada konsumen agar pembeliannya dilakukan dengan cara yang semudah mungkin. Pengecer juga bertanggung jawab menyediakan berbagai macam barang yang baik dengan harga layak. Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan adalah antara lain :
1. Pengangkutan
2. Penyimpanan ( dengan penyediaan gudang-gudang).
3. Pembelanjaan (penetapan harga pembelian ke konsumen).
Pengecer juga dapat digolongkan berdasarkan :
a. Ukuran toko.
b. Banyaknya produck line.
c. Lokasi geografis.
d. Bentuk kepemilikan.
e. Metode operasinya.
PERDAGANGAN BESAR
Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.
Penggolongan pedangan besar yaitu :
1. Pedagang besar dengan servis penuh ( segala sesuatu dibiayai sendiri)
Fungsi pemasaran yang dilakukan adalah :
a. Fungsi pembelian.
b. Fungsi penjualan.
c. Fungsi pembagian atau pendistribusian.
d. Fungsi pengangkutan.
e. Fungsi pembelanjaan (pembelian dan penetapan harga).
f. Fungsi penyimpanan ( penyediaan gudang ).
g. Fungsi penanggungan resiko ( asuransi ).
h. Fungsi informasi dan saran manajemen ( promosi, kotak saran).
2. Pedagang besar dengan fungsi terbatas
Pedagang besar ini mempunyai fungsi hanya sebagian dari pedagang besar dengan servis penuh.
MANAJEMEN SALURAN
Pemakai akhir sebuah produk terdiri dari pemakai industri dan konsumen akhir. Saluran distribusi yang digunakan oleh kedua konsumen tersebut berbeda karena biasanya konsumen akhir membeli dalam jumlah yang lebih sedikit dibandingkan dengan pemakai industri, oleh karena itu berikut ini adalah macam-macam saluran distribusi yang biasa dipakai.
Saluran distribusi untuk barang konsumen adalah :
1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Macam-macam saluran distribusi barang industri :
1. Produsen – Pemakai Industri
2. Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
3. Produsen – Agen – Pemakai Industri
4. Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industri.
Perusahaan dalam memilih suatu saluran distribusi pemasaran harus mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu :
1. Pertimbangan Pasar
Dalam memilih saluran distribusi ini mempertimbangkan jumlah pasar yang ada agar konsumen dapat terjangkau seluruhnya.
2. Pertimbangan Barang
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan kekuatan dari produk/barang itu sendiri misalnya cepat rusak atau cepat busuk.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan letak geografis perusahaan dan keuangan.
4. Pertimbangan Perantara
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan letak pasar yang jauh.
Perusahaan yang menggunakan perantara penjualan harus senantiasa memotivasi perantara tersebut untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka agar kinerjanya maksimal. Upaya untuk mendorong saluran distribusi ke arah kinerja yang maksimal harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan para perantara. Para pengusaha/produsen sangat berbeda-beda dalam hal bagaimana mereka mengelola distributornya. Sebagian produsen menggunakan hadiah atau pengahargaan dan sanksi atau hukuman untuk memperoleh kerjasama tersebut. Produsen dalam memotivasi para perantaranya bisa menggunakan marjin yang lebih tinggi, kesepakatan khusus, premi, tunjangan kerja sama periklanan, tunjangan pemajangan barang dan kontes penjualan. Sedangkan produsen dapat menetapkan sanksi negatif, seperti mengancam untuk mengurangi marjin, memperlambat pengiriman atau mengakhiri kerja sama. Kelemahan dari pendekatan ini adalah bahwa produsen belum benar-benar memahami kebutuhan, masalah, kekuatan dan kelemahan dari perantara.
SALURAN DISTRIBUSI PUPUK UREA DI INDONESIA
PT Pupuk Sriwidjaja dipercaya oleh pemerintah untuk monopoli dalam bidang penyaluran pupuk di Indonesia. PT. Pusri itu sendiri juga sebagai produsen pupuk urea yang mempunyai lokasi pabrik di Palembang Sumatera Selatan. Dalam penyaluran atau distribusi pupuk urea tersebut PT. Pupuk Sriwidjaja mendirikan kantor pemasaran wilayah yang terletak di ibukota propinsi. Saluran distribusi pupuk yang digunakan oleh PT. Pusri di masing-masing kantor wilayah adalah :
1. Ekspeditur
Ekspeditur ini bertugas hanya mengantar pupuk sampai ke gudang milik PT. Pupuk Sriwidjaja yang ada di daerah kabupaten. PT. Pupuk Sriwidjaja menerapkan aturan bahwa yang bisa mengambil langsung di gudang milik PT. Pupuk Sriwidjaja tersebut adalah Koperasi Unit Desa (KUD). Jadi para pengecer untuk mendapatkan pupuk urea melalui KUD.
2. Penyalur
Para penyalur ini bisa membeli langsung ke kantor pemasaran wilayah dengan jumlah ketentuan tertentu yang telah ditetapkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja tersebut. Penyalur disini berfungsi untuk mengambil pupuk in bag dari pabrik pengantongan yang ada untuk dibawa ke gudang milik penyalur itu sendiri. Penyalur akan melayani para pengecer di daerahnya sebelum sampai kepada konsumen/pemakai.
3. Pengecer
Pengecer ini mengambil/membeli dari para penyalur atau melalui KUD yang ada didaerahnya untuk melayani para konsumen/pemakai. Pengecer bisa mengambil kepada para penyalur atau KUD sesuai dengan keinginan dari para pengecer tersebut.
Strategi saluran distribusi yang diterapkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja yang melibatkan beberapa pihak baik itu pihak PT. Pupuk Sriwidjaja itu sendiri yang berupa Kantor pemasaran wilayah, kantor perwakilan dan kantor pemasaran kabupaten ada pula pihak ekstern antara lain ekspeditur, penyalur, KUD dan pengecer.
Apabila kita melihat strategi saluran distribusi yang diterapkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja itu ada yang dapat mengambil langsung di pabrik pengantongan ada dua lembaga yaitu Ekspeditur dan Penyalur. Hal ini karena untuk menyeimbangkan dan kelancaran distribusi pupuk urea agar sampai ke pemakai.
PT. Pupuk Sriwidjaja juga menerapkan kontrak kerja sama dengan para Ekspeditur dan Penyalur. Kontrak tersebut yang intinya ekspeditur dan atau penyalur tersebut sanggup melaksanakan distribusi pupuk dengan target yang telah disepakati oleh kedua belah pihak.
IV. KESIMPULAN DAN PENUTUP
Suatu perusahaan dalam rangka memutuskan suatu strategi saluran pemasaran harus mempertimbangkan baik sumber daya keuangan maupun sumber daya manusia, disamping harus memperhatikan beberapa faktor antara lain :
1. Pertimbangan Pasar
Dalam memilih saluran distribusi ini mempertimbangkan jumlah pasar yang ada agar konsumen dapat terjangkau seluruhnya.
2. Pertimbangan Barang
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan kekuatan dari produk/barang itu sendiri misalnya cepat rusak atau cepat busuk.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan letak geografis perusahaan dan keuangan.
4. Pertimbangan Perantara
Dalam memilih saluran distribusi ini perusahaan mempertimbangkan letak pasar yang jauh.
Perusahaan disamping dapat memotivasi perantara untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka juga harus bisa memahami kebutuhan dan keinginan para perantara demi suksesnya saluran pemasaran yang ada.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar